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銷傲江湖：神級業務導師教你打通任督二脈的成交勝經銷傲江湖+成交，就是這麼簡單(2書)

■銷傲江湖：神級業務導師教你打通任督二脈的成交勝經
【書籍簡介】
　　經濟不景氣，所以業績不好做？還是只是你的成交任督二脈還沒打通？！
　　神級業務導師獨家傳授從不說的銷售技巧，讓你和客戶溝通無礙，業績好到銷傲江湖！！
　　適用對象：剛入行的業務菜鳥／業績始終沒起色的業務老鳥／想精進銷售技巧的TOP SALES

　　神級業務導師打通你的成交任督二脈，讓你搞定顧客，學會百賣不敗的好口才，
　　立馬戰勝銷售困境，業績狂飆停不住！！

　　本書教你破除種種銷售阻礙的武功招式，
　　一本TOP SALES絕不能錯過的練功祕笈。

　　如何成交五種難搞客戶？

　　第三招斗轉星移
　　～以彼之道，還諸彼身。

　　兵來將擋，水來土掩

　　武功高手慕容復，能施展「以彼之道，施之彼身」的高招，有一個前提就是姑蘇慕容擁有龐大的武林功夫資料庫。現代業務高手，要能因應各種類型的客戶，不敢說要學富五車，但絕對要對自己的產業、產品、時事，做足功課。

　　只要針對客戶的詢問，有任何一點回答文不對題、虛應故事被抓包、或者回覆時有任何一點猶疑或不正確，那成交率就會瞬間大減。

　　我們會遇見怎樣的客戶？簡單講，我們會遇見「反對」我們的客戶。如果客戶本就指定要買甚麼產品，或者只是幾十元很便宜人人隨手買得起的產品，那老實說，不需要業務，就算是一個高中生也可以輕鬆的把東西賣出去。

　　真正有挑戰的，還是讓原本拒絕或者原先沒有要買單的顧客，從心動進而產生行動。

　　那麼，在各種提出反對理由的客戶中，最困難的對手是哪一種呢？很多人以為，越是刁鑽愛刁難的客戶，是最難搞的。

　　其實不是。

　　以我從事業務行銷近二十年的經驗，我敢肯定的跟各位讀者報告，任何會提出反對理由的，絕對不是最難搞的客戶。

　　真正最難搞的客戶，第一是那種悶不吭聲，理都懶得理你的客戶，最算是世界頂尖的業務高手，也難以撼動一個根本不和你對話的客戶，那就好像要比武，對手卻是空氣一樣無從著力。

　　第二難搞的客戶，是虛應故事的客戶，他們也許笑笑的，跟你敷衍幾句，但究其實，和第一類客戶一樣，對業務來說，對方也是一個無從著力的對手。頂多對方比較禮貌些，會跟你客套做做這種樣子。但對一個根本沒將心留在現場的人來說，業務也只能早點收手，不要在這種人身上耗費時間。

　　相反地，那些有各種反對理由的，甚至反對的理由越多，越是好客戶。

　　商場上有一句很流行的話：「會嫌貨的才是買貨人」。

　　一個有自信的業務，最喜歡碰到的狀況，就是客戶主動提問題，在我的心中，每當碰到這種情況，就會發出叮一聲，就好像收銀機的聲音一般。我會用十二萬分的熱誠去克服，就算最後還是沒成交，至少，每次這樣的交易，都會讓我的學習更上一層樓，我會多認識一種客戶的詢問，多了解本身產品可能會被質詢的焦點，也就多了一分我可以預先準備的空間。

　　那麼，一般來說，反對的方式有幾種呢？視各種產品的類型不同，可能客戶的性質也差距很大。例如科技類產品的銷售，和金融商品的銷售，或者和護膚美容服務的銷售，客戶類別絕對不同，但還是有些共通的「反對模式」。

　　我們整理過後，基本上有這六個最常見的反對問題：
　　（1）沒錢
　　（2）沒興趣
　　（3）價格太貴
　　（4）不需要
　　（5）考慮看看
　　（6）跟同行比較

　　一個專業的業務，至少在心中，對於以上六種問題，一定有一個基本的應對方式。若連這樣的準備都沒有，就不是合格的業務。除了反對的藉口外，這裡也要介紹不同類型的客戶：

　　第一型海綿型

　　他們的特色就是「沉默不語」。像個海綿般，只吸收，不提出看法。但也不是漠不關心，他們基本上還是對產品有興趣，只是不知道他們心中想甚麼。這一型的客戶，是最具備挑戰性的。

　　因為眾所周知，從0到1這一步最難，有了1再來擴張就比較容易。一個不說話的客戶，就好像一個0一樣，難以著力。

　　因此厲害的業務，一定想方設法，打破這種沉默的現況。透過親切的聊天，多用開放性的用句。我的經驗，這類型客戶不開口則已，一旦開口後，反倒沒那麼難溝通，經常也能夠成交。

　　第二型　藉口型
　
　　比起海綿型的客戶，這種型的客戶同樣不正面回答問題。但其甚至比海綿型還麻煩。海綿型頂多就是不說話，但藉口型，卻會講一些迂迴的話，業務員要先應付這些迂迴的話，才能導入正題。

　　藉口型的人，不會直接告訴你他真正的想法，他會說他要想想看，他要考慮看看。很多時候他們也不喜歡人家干擾，會講些話讓業務知難而退，但其實它本身仍是想買東西的。

　　此時我們可以試著用一招回馬槍，就是，我們假裝要走了，突然間還是回過頭來問他：「你的問題到底是甚麼，也許我可以幫幫你。」

　　經常這樣的時候，客戶終於還是把焦點放回主題，告訴你其實他想要甚麼，這樣再談下去，就可以成交。

　　第三型直接拒絕型

　　有些客戶開宗明義就跟你嫌貴、嫌這不好、嫌那不好。

　　除非客戶講的東西，的確對你產品有很深的誤解，例如他表示網路上都說你們的產品有食安問題，這種時候就非要解釋一下不可。

　　但大部分的情況，客戶嫌你哪裡不好，業務應有的態度，不是和對方辯，例如：他說這款機型不好看，你硬要和他辯我們的產品機型超好看、有得過獎的，就算業務辯贏也沒有意義。贏了口才，輸了訂單。

　　對於這類型客戶，要善用轉移法。例如客戶說你產品比較貴，其實你產品也真的比較貴，此時你不該就價格部分和客戶爭辯，也不用因此降價。而是將重點轉到其他客戶會欣賞的優點上。

　　後頭我們會分享各種業務銷售話術，但在此我們要強調的，不要跟著客戶的節奏走，而是要另外導引他，往客戶也認可的優點走。例如產品貴一些，但我們的品質很優，這點相信客戶也是同意的。以此導入，取得共識，再往後談，就容易成交。

　　第四型　問題型

　　真的有問題想問的客戶，是我們最歡迎的客戶了。這時考驗的是業務的真材實料了。

　　客戶說：
　　「我之前買其他家的音響都有點回音問題，你們的產品會不會這樣啊？」
　「聽說在日本有一種最新的食品檢驗標準，你們的健康系列，能不能符合那種標準啊？」
　　「我如果買這個金融商品，若不幸兩年後我有急用要提錢出來，辦得到嗎？」等等。

　　這時候最能顯示一個業務的角色。

　　業務，不是推銷員，是專業顧問，在此就看得出來。

　　第五型表現型

　　俗話說，愛現型這種人一進門就表現出他很懂得樣子，對於各種型號耳熟能詳，表示他才是專家，業務代表算甚麼。

　　聰明的業務這時候絕不會出來和對方爭辯，那是最下下策。業務高手會順著這類型客戶，邊稱讚客戶，邊導引客戶：

　　「像你這樣的高手，一定知道這款產品是上月才推出的，應用最新研發的技術。」

　　「能碰到你這樣的專業人士，真是我們公司的榮幸，說真的，我們很喜歡你們這種真正懂產品的客戶。」

　　要和這種人溝通，簡單的原則：讚美、讚美、再讚美。

　　不要指責他錯誤，不要否決他的想法。除非你不想要他的訂單。

　　本書不是教你走偏門、等奇遇，但是只要懂得抓住關鍵竅門，
　　人人都可以從平凡的上班族C咖，躍升為業務大明星。

　　準備好打通你的任督二脈了嗎？
　　下一個華山論劍業務英雄就是你！！

【書籍目錄】
◆推薦序
全球八大名師亞洲首席／王擎天
夢想起飛公益關懷協會會長／李雅各
廣播金鐘獎得主／安達
暢銷書《業務九把刀》作者／林哲安
◆作者序
◆起始式

第一部 氣貫丹田，金剛護體──業務內功篇
第一招易筋經 ~打造一個成功者的體質
第二招碧海潮生曲 ~時時勉勵自己正面積極
第三招玉女心經 ~從心做起，成功一定做得到
第四招乾坤大挪移 ~顛覆自己的弱勢，增強成功體質
第五招獨孤九劍 ~無招勝有招，自立自強最高招
第六招雙手互搏 ~手腦並用，持續加強實力
第七招金剛不壞體 ~永遠不被打倒，做個最堅強的人
第八招吸星大法 ~學習正面力量，舉一反三更強壯
第九招千里傳音 ~用好名聲打造長遠的行銷力
第十招太極拳 ~以靜制動，無往不利的業務高手

第二部 縱橫江湖，我武維揚──業務外功篇
第一招 大力金剛指 ~展現業務硬功夫，銷售才是王道
第二招 打狗棒法 ~打蛇隨棍上的成交術
第三招 斗轉星移 ~以彼之道，還諸彼身，基本業務術
第四招 黯然銷魂掌 ~讓客戶化被動為主動的三大法則
第五招 化骨綿掌 ~吃軟不吃硬的成交法
第六招 凌波微步 ~好的溝通讓業務成交更輕鬆
第七招 九陰白骨爪 ~讓業務成交的三大心理法則
第八招 龍爪擒拿手 ~實用業務成交術
第九招 降龍十八掌 ~終極業務必勝術
第十招 葵花寶典 ~神功大成，你就是東方不敗

◆附錄：華山論劍：歡迎各路大俠登場

■成交，就是這麼簡單
【書籍簡介】
如何用最短時間擺脫「死薪水」階級？
不再被「朝九晚五工作」綁住的秘辛是什麼？

　　4大祕辛～～

　　必勝心法：百分百傳授讓客戶點頭的心理戰術！
　　成交絕學：保證7句成交的武林絕學！
　　獨家祕技：一談就成！10大獨家祕技揭露！
　　速成筆記：15分鐘寫完，大刀闊斧去做！

　　這是一本
　　專屬未來超級銷售員的「夢想實現書」，
　　拿筆沙盤推演，擬定執行戰略，累積實戰經驗，讓你一次訪談就能成交！

【書籍目錄】
【推薦序】超級業務新星誕生！
【推薦序】善用此書，增加300％的收入！
【推薦序】改變命運，也需要學習
【自序】渴望你一起來超越巔峯

Part1 我要尋找人才
01 扭轉人生的魔法師
02 超越巔峯的崛起
03 誰才是一流銷售員？

Part2 百分百成交必勝心法
01 信念的終極力量
02 找出你的限制性信念
03 克服恐懼，不畏拒絕
04 量身打造你的銷售盔甲
05 善用「五感」銷售

Part3 用對話術，扭轉人生
01 30秒無敵開場白
02 問對神奇問句
03 七句話成交術
04 感官型引導銷售
05 換句話說就成交
06 潛意識引導銷售

Part4 十大快速成交祕技
01 –10到10成交法
02 沉默成交法
03 物超所值成交法
04 少喝一杯咖啡成交法
05 長方形成交法
06 3F成交法
07 FABE成交法
08 時間線成交法
09 無人可拒絕成交法
10 回馬槍成交法

Part5 超越巔峯見證
01 學員的成交法應用
02 十大元帥特輯