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進入房仲業23年，從小斗室仲員，
到今天帶出20多位店長，平均一年成交8間兩億豪宅。
豪宅客戶爭相點名的首席房產參謀業葉國華，
首度分享使人驚奇的成就單暗地裡秘訣。
能在兩週內賣出他人兩年都賣不掉的房子，還在各企業穿梭，成為當紅培訓課程講師，首席房產參謀葉國華使人驚奇的成就單暗地裡動身點竟是：利他。
葉國華剛進入房仲業時，既沒有定型化契約，也沒有不動產經紀管理條例，這個充滿龐大利益，又需要許多專業知識、資訊的行業，對於房仲來講，面面都是利基，然而對於消費者來講也就處處是陷井。葉國華看盡房仲業斑駁陸離現象：
1. 賺差價、收紅包：除了了講白的收紅包外，還有偷偷賺差價。
2. 集中帶看：將所有買方集中一塊兒看屋，制造房子搶手的假象，敦促成交。
3. 與投契客相互幫襯：有好物件先丟給投資客，長時間豢養投契客，為了幫投資賣高價錢，詐騙消費者。
4. 仲介自己買，誘騙屋主降價，再找人頭買下：一方面賺了傭金，另外一方面利用資訊取得容易，快速獲得好案件，投資炒作房地產。
初入房仲業的第一年，他在老鳥的率領下，也曾經經以詐騙的方式賣出第一棟房子，可是他心裡一點也不好於，感覺出賣了自己信仰的價值。更發現這樣的方式會讓他做完一個客戶就死一個，沒法讓勝利的交易積累自己的工作價值。
有次為了帶客戶看房子，他從二十二樓的陽台爬到隔壁戶，當時他踩著不到十cm寬的水泥條，跟老天起誓：“如果讓我安全過去，順利賣掉房子，那我一生不離開仲介業，必定會好好服務客戶，久長在這個行業待下去。”
為了能長久長久的做下去，他漸漸地從工作中試探出了“利他”基本價值，從這個價值上動身，他的客戶就象病毒一般不停地孳生分散，更從一般更戶推展到了豪宅客戶，而這些被他服務過的豪宅客戶，更象扎了根同樣的，遇到房產問題，非得找他解決不可。
如今他決定打破市場舊生態，制定新的房仲游戲槼則，讓消費者成為新市場的贏家，本書即是奠定葉國華過去、創造新未來的“利他”心法大公然。
【本書特點】
1. 沒有人比葉國華更會服務豪宅客戶了！葉國華從天母到大直開始積累全台最高真個客戶名單以及服務心法，本書第一次毫不藏私，將豪宅客戶的特點、喜好、眉角全體說清楚。
2. 葉國華23年徹底實踐“讓客戶先賺錢，我就會接著賺錢”的利他心法，締造個人每一年四、五百萬元收入，所有想要勝利成交的從業人員，必定要看。
【名家舉薦】
中華電信鑽研院院長兼電信學院院長 陳祥義
新日光能源科技執行長 洪傳獻
聚陽紡織董事 黃宏仁
目錄
舉薦序 要做好業務，先利他 陳祥義
舉薦序 瞭解就是謎底 洪傳獻
舉薦序 商場生存必要模式 黃宏仁
前言 利他，很難嗎？
第一章 房仲業的斑駁陸離
1.沒法知足消費者期待的房仲業
1.收紅包、賺差價
2.與投契客相互幫襯
3.仲介自己買
4.集中帶看
2.仲介經常使用的快速成交技能
兩面操作市場資訊得利
制造熱銷搶購情境，讓你昏頭
關鍵時刻略施小惠，推你一把
用“利他”收場亂象
第二章 利他，是把劈開市場的寶劍
3.客戶每一天就在你身旁
一戰成名
先把店門口的地掃干淨
便當店老板的耳朵、眼睛隨時開著
每一天來借報紙的阿伯，實際上是……
賣樓下的房子，別忘照應樓上
買不起也帶看，刺激購買欲
4.不被景氣起伏影響的利他經營技能
不景氣，更要經營利他
1.先讓屋主宣洩情緒
2.找機會反問對於方
3.展示專業
三步驟打進大直豪宅市場
手上有買方就敢大聲
第三章 利他第一步：學會挨罵，獲得客戶懧同
5.為了生存，曾經不擇手腕
菜鳥，辦公室沒你的位子
證明我有用：每一天做市調
搏命做事先沙盤推演
先努力，天公才會疼你
6.收拾“罵點”，解決客戶疑難
史上最難弄的客戶
客戶每一天定時打電話來罵
化被動為主動，換我打電話請安
7.由挨罵開始的客訴處理
1.不丟、不頂、不離、不棄的傾聽
2.記錄、收拾出叱罵的重點
3.找出客戶真正在乎的關鍵點
4.站在客戶立場思考買賣
5.解決客戶最困擾的問題
第四章 利他第二步：堅持三不，培育客戶信任
8.信任，是一切的開始
不賺不義之財：捨一千八百萬元，換得仰頭挺胸
不收紅包，反而有更好的事跡傭金
9.客人有疑慮，馬上做說明
不怕被利用：即便沒事跡，也要花時間提供服務
在不經意間，信任就會崩解
第五章 利他第三步：聽、問、切、笑，找出客戶的真正須求
10.買屋以及住屋不同人，關鍵在誰？
越是堅強嚴肅，越是但願被理解
1.傾聽埋怨裡的在乎點
2.問對於問題
3.切入重點
11.即便沒收到錢，也要博得口碑
4.從心裡堆滿笑容
人，是有品牌的
第六章 敵我之間，誰較利他
12.得到客戶信賴，才是最後贏家
善用“利他”搶回敵方已經簽約案子
沒成交也能拿四百萬傭金
賣兩億店面給想買住家的客戶
13.讓客戶看到你為他努力的過程
從九十萬到一千兩百萬，有無利他差良多
第七章 看懂、聽懂，透澈理解豪宅客戶
14.從最貴的那間下手
密集帶看，積累名單與須求
豪宅客戶的特點
1.低調，再低調
2.講價值，不講價錢
3.買房不必定要住
15.豪宅客戶最在乎的事
1你的信譽不能出缺口
2.勤於造訪不是美德
3.抓到他的“對於！我就是要這個”
4.大家一塊兒扮神秘
16.用對於方的游戲槼則玩
5讓他感覺自己是老大
6.不要在第一時間回答復雜問題
7.絕對於制止說：要買要快喔！
8.吃虧就是佔便宜
生命之章：窮小子翻身記
17.進職場學會跟失敗、低潮相處
七年沒出手的客戶，被我感動了
從小生活困苦，養成堅忍個性
吃素，訓練自己的意志力
進仲介業，從白癡做起
18.找到工作的意義：幫助他人
“圓買方的夢，解屋主的痛”不是口號
摩托車後座就是我的辦公室
19.利他，讓我成它炯
為了走更遠，降調離開老地盤
我繼續往前，歡迎你也添加
內文試閱
前言 利他，很難嗎？
在房仲業，葉國華是一則傳奇。他歷來沒有跳槽過，二十五歲進入永慶房屋，一待就是二十三年，一路從斗室仲、店長、部長晉陞到首席房產參謀。他進入房仲業時，正值台灣經濟起飛，房地產投資方興未艾，驟然湧現的龐大商機，對於房仲來講卻是非常嚴苛的考驗。當時沒有定型化契約，也沒有不動產經紀管理條例，找房仲買賣房屋，就象到廟裡抽簽同樣，抽到好仲介才可保交易平安。“大家對於房仲的設法都是，非不得已經才用，用過後，最佳不要再聯絡。”這是葉國華初入行的感受。
凌亂的市場、惡劣的社會形象，既沒有嚇跑葉國華，也未將他帶向只看到錢的跑道上。他反而堅持，要在這樣的環境下，打造屬於自己的信譽品牌，不僅前言創建客戶對於他的信賴，也讓他在一件件的成交案中，不斷墊高價值，積累出驚人的成交經驗與死忠客戶。
二十多年來，葉國華開拓經營的商圈遍及大台北地區，包含大安、天母、大直、新店等，除了了本來交易活絡的大安區，每一個商圈對於當時才剛起步的連鎖房仲業來講，都是全新的市場，在缺少資源、人脈，品牌價值的時期，葉國華一邊往前展開，一邊日後反省，研究出獨到的成交心法，讓他勝利打開每一一個市場，其中還有許可能是終年耕耘的房仲業者，始終沒法突破的陣地。
要學會以及失敗相處
新店的中央新村的房屋市場，久長被裡長把持，葉國華抱著服務心態，由利潤綿薄的租屋下手，做出口碑後，再拓展出去，攻下買賣市場。
踏入士林、天母區時，葉國華從最辣手的拆分店面下手，將小攤位的租約拉齊，再找來銀行續約承租，成為單一店面，順利賣掉兩年多都賣不掉的房子。就連山邊掛了三年乏人問津的透天別墅，都在他鑽研好區功能變數、可能的買家後，算准掛廣告牌的時間，一個月內就順利賣掉。
至今二十三年的房仲生涯，葉國華成交的客戶超過三千多位，帶出二十多位店長，平均一年可以成交八間兩億豪宅，創下單店每個月營收上千萬元的紀錄。這些驚人的成就，讓他最近幾年來在各企業穿梭，成為當紅培訓課程講師。
看他現在踩在浪尖上，風光十足，但其實暗地裡用盡苦心。他人站上巔峰，常常強調自己的勝利之道，但葉國華不同，他往往提及的反而是自己的失敗與不足。
“我甚麼都沒有！”是葉國華常掛在嘴邊的話，他時刻提示著自己，沒有靠山、沒有權勢，沒有學歷、金錢的光環，拿了一手人生壞牌，他要思考的不是如何勝利，而是如何面對於失敗，跟失敗相處。
誕生貧貧困窘，他知道自己沒有後盾，就努力自立，成為家人的後盾。踏入房仲業，被學姊罵白癡，他沒有憤怒，反而就真的將自己當做白痴，“對於！在房仲業我就是白癡，甚麼都不會，甚麼都要學。”因而願意守在沒有人的工地，每天出門被謝絕、被罵，由此找到自己的缺陷，發現能改善之處。
在挫折裡找到“石中劍”
好不易多年熬成店長、區功能變數經理、部長，卻又遭受長達十多年的台灣房市萎縮期，就連難得一見的ＳＡＲＳ崩盤潮，都讓他遇見了。辛勤打出的好牌，在時期趨勢下，轉瞬成為了鬼牌。
葉國華沒有被鬼嚇跑，反而靜下心，從新來過，離開部長職位，由店長開始回到第一線、初始點，由於他知道，翻轉，得從底部而起。他的豪宅服務之路，因而打下紮實基礎。
轉入大直區，本來打不進的國宅市場，他由不計較回收的服務開始，讓成交的客戶領路，以口碑帶來大量客戶。就連歷來沒有人勝利進軍過的豪宅市場，都在葉國華帶看八十群組豪宅客後，創建起豪宅客戶的名單與服務心法，順利踩進。
葉國華以細致的服務為主、精深的專業為輔，加之毫不收紅包的正派形象，讓豪宅客對於他從信賴再到發生黏著度，成為首席豪宅參謀，上市櫃老板，隱世的房產大戶，都是他的長時間客戶。
這張漂亮的成就單暗地裡，葉國華只從一點動身：“利他”，這是他在失敗挫折裡，找到的“石中劍”，拿著這把劍，他無往不利，從平價公寓、住宅，一路往上開拓，在公司乃至房仲業還沒專注經營豪宅市場時，就開辟出一條豪宅道路。
“從利他開始想，那末所有對於策、設法、終局，就會扭轉。”葉國華從這裡開始思考，勝利創建房仲的專業價值，遭到尊重的同時，也為自己帶來事跡財富。
他人看到勝利，葉國華看到失敗；他人努力往上爬，葉國華讓自己後退；他人想著自己，葉國華想著利他；這些不同的人生觀點，讓他踏出與眾不同的道路，而起始點就在於，他懧知到自己的不足。
原來，學歷低、沒背景、景氣差都不是缺陷，這些外在前提沒有好、壞，而是試金的磨練，是上天給予的暗藏禮物，只要能打開外表這些坑疤刺痛的包裝，就能收到裡頭閃亮豐沛的成果。
第二章 利他，是把劈開市場的寶劍
不被景氣起伏影響的利他經營技能
任何產業都會起起落落，房地產也不例外，在走了將近十年的多頭後，近一、兩年交易量大幅萎縮，外界再也不看好房地產未來的榮景，面對於嚴峻的環境，要去哪裡找客戶？要怎樣創造事跡？這是許多從業人員的困擾。
我在房產業待了二十多年，曾經經因不景氣，連續三個月每一天忙到夜半十一、二點，但拿回的成交數字卻是“零”。當時仍是女朋友的老婆，一度懷疑我在外面胡弄，不然怎樣每一天一早出門，夜半回家，卻沒有任何收獲？她指著我的鼻子質疑我的時候，我也很想問，為何努力越多，卻收入越少？但我沒有被打敗，反而趁此時積累專業知識跟人脈。
不景氣，更要經營利他
如何積累實力？“利他”是最佳的法子。景氣不佳，時間多，就要多察看他人的須求，幫助他人，等於幫助自己，這個道理是我在國中時就領悟到的。當時媽媽為了養活一家人，甚麼事都肯做。住家左近正在蓋房子，工人來來去去，需要吃飯，媽媽便擺了面攤。這些工人白日耗損勞力打拚，看起來沈默寡言，到了夜晚，放松下來，就會想要喝兩杯，咱們家的小面攤就是最佳去處，幾個工人約一約到這裡來，一邊飲酒一邊埋怨，抒發壓力。
我對於人的興致跟察看就是從那時開始的吧！看到喝了酒的工人，露出跟白日完整不同樣的容貌，我覺得無比訝異，原來懧真沈默的男人心裡，有這麼多不願顯露以及表達的苦惱；原來人有許多面向，外表浮現的不見得是真實的他。
工人往往邊喝邊聊，一不謹慎就喝多了，我記得有天，一個工人喝醉後，搖搖晃晃騎車走了，隔天，有人來告知咱們：“那個工人昨天晚上，騎車掉到橋下，淹死了！”我聽了無比難過，心裡想，必定要避免相似的事再產生。
以後，我在店裡只要看到有人喝醉了，都會幫忙把他扛回家，或者騎他的摩托車、腳踏車，將人綁在我身上，一塊兒載回去。有些人住得還真是遠，兩、三公裡，我同樣幫忙送到家，現在想一想，還好我長得高大，不然怎樣有辦法扛起這些醉漢。
常常，這些工人的太太都會送東西來謝謝我跟媽媽，我感遭到被需要、被感激，很開心，而讓人猜想不到的回饋，還在後頭。
我因往往送這些醉漢回家，村里人因而跟咱們家都很熟，幾年後，我媽想要蓋房子，手上只有兩萬元現金，當時又沒有銀行貸款，為了籌錢，媽媽開始起會標會。這一塊兒會不患了，村里每一個人都說要參加，整個村沒幾戶人家，我媽的互助會就來了五、六十個人，擠在小小店面的盛況，我永久記得。
民國六十八年，我媽標到了一百二十多萬元的現金蓋房子，現在想一想，真是不簡單，那時，平均國民所得一年只有六萬多元，我媽卻可以在短期內籌到這麼大筆錢，靠的都是過去幫人家做事，獲得他人打心底確定的積累。
這樣的回饋，給我很大的震動，原來講明他人的居心，只要時機一到，這些付出就會回到自己身上，到頭來，利他仍是利了己，經營客戶也是如斯。
景氣不佳，房子成交速度遲緩，賣方會尤其關切市場變化。仲介最常碰上的就是被罵沒進度，只會推託市場不好，但願屋主降價，這些都是屋主不愛聽的話，房子賣不出去，屋主也只有把悶氣發在經紀人身上。碰到這情況，該怎樣保持跟屋主的關系，又怎麼順利成交呢？
1.先讓屋主宣洩情緒
常見的屋主質疑：“怎樣案子簽了後都沒信息？為何這麼久都賣不出去？”在沒有進度的時候，業務人員往往犯了“沒進度不回報”的過錯。
“事情沒進展，你要我回報甚麼？”看似言之成理，但一週沒有回報還好，兩週沒進度再不回報，到了第三週，你會更不敢打電話。屋主的埋怨變為：“簽案子的時候，一天打三通電話來，簽回去以後，三週都沒有一通電話。”
其實，只要換穿一下屋主的鞋子，站在他的角度想：“越是無人聞問，就越焦慮耽心。”體會屋主的心境後，對於應策略就會不同。
即便沒有可以講演的素材，也要主動跟屋主聯絡，意圖不在提供屋主甚麼資訊，而是紓解他的焦慮，簡單說就是讓屋主宣洩情緒，“讓他罵一罵”就是了，無非可不是叫你單純挨罵而已經，而是要借機察看屋主在乎的是甚麼，既能蒐集資訊，又能以及屋主維持交互、創建關系，挨罵，是無比有價值的投資。
2.找機會反問對於方
被罵完了，就要進行下一步，否則除了了聽對於方發勞騷，還會讓屋主更朝氣。我的法子是，從罵裡面聽出問題，就擬出相對於應的解決方案，趁屋主喝口水、喘口氣的時候，找到彼此溝通的機會，例如，反問對於方：“那你覺得應當怎樣做？”或者提供市場面的資訊給屋主，將自己對於市場的察看、分析告知屋主，創建彼此資訊交換的機會，此時，就能夠開展溝通。
3.展示專業
從屋主的叱罵中，找出屋主在乎、不滿的地方，由此提出相應答策。例如，屋主不滿沒看到買方就請求降價，那末就先找到買方，再將買方的實際請求回報給屋主。不要只按照“市場狀態”的空泛分析，提供給屋主。
如果是因格局不好、屋況太差，而找不到買方，就從“改善格局、屋況”著手，除了了動手協助收拾外，也能夠提出擴大看屋范圍，請鄰居開門，讓買方看看收拾好以後的格局，以切實的銷售策略，協助屋主提高房屋價值。
業務人員最常犯的過錯就是完整不凝聽客戶怎樣說，只一個勁兒講，想要對於方知道自己的服務、產品有多好，但這樣一來沒讓客戶抒發情緒，他根本聽不下你說甚麼。此外，更沒有聽出客戶的不滿，固然給不出客戶要的東西與資訊。所以跟客戶交互有三步驟，特別景氣不好時，必定得依照順序漸漸來，才能在低迷時有所突破。
第七章 看懂、聽懂，透澈理解豪宅客戶
豪宅客戶有自己的看法，主導性強，
就算要提供專業意見，也毫不要表現很裡手的樣子，
而是要先察看需要，再做配合。
豪宅客戶的特點
面對於客戶時，我一定拿著筆記本，將客戶說的話，詳細的記錄下來，乃至連表情、聲調、情緒都標記，由於從這裡可以瞭解，哪些話是客戶真正在乎的點，另外一方面，這類學習態度，也為我在客戶眼前加分，由於許多豪宅客戶都是公司老板，他們尤其賞識懧真、實在的工作態度，常常會由於我謙虛的學習表現，對於我印象深入。
這八十群組客戶的帶看經驗，是我在豪宅市場上積累的第一桶金，人脈、經驗、資訊庫都有，當時開拓得辛勤，現在回憶，那一個月的投資，無比值得。
我發現，豪宅客戶有幾項特點：
1.低調，再低調
真正有實力的買家，不會不停強調自己的財富、地位，反而不喜歡讓人知道他的口袋有多深，極度厭惡人家打探他，對於他們來講，最懼怕的就是一個不謹慎，會有關於自己或者親族的八卦在外面流傳，影響的除了了顏面外，還可能牽涉到財產糾紛。
在我服務的客戶中，曾經經碰過一名對於自己各項資訊極度保密的客戶，三十多歲的林先生，拿著一間豪宅上門委托販售，他將房子產權、所有權狀攤開來， 顯示自己是受託處理這間房子，請咱們“甚麼都不要問”，也不要嘗試跟真實的屋主接觸，有關房子個各項納悶與資訊，問他就好。
我心裡雖然好奇，但也發覺到屋主想要維持絕對於低調的嚴重性，於是照著林先生的唆使，甚麼都沒問，按照標准的處理程式，帶看房子，同時確保所有權人的各項數據都沒有問題，就這樣，在完整不知道屋主背景的狀態下，將房子賣了出去。
林先生事後流露，房子是他爸爸的，登記在弟弟名下，隱情是，弟弟並無入他們家戶籍，所以很耽心處理這個房子的時候，一不謹慎，讓他們家的隱私洩露，發生沒必要要的糾紛，整個過程才會如斯保密。
林先生對於我高度配合他們但願低調的表現無比感謝，不停地跟我說：“我爸爸很少稱贊人，但他對於你的有為有守，專業、槼矩，無比贊賞，之後有需要，必定會再找你幫忙。”
果真，在那間豪宅後，他接連委托我賣了三間市值都超過八千萬的房子。
2.講價值，不講價錢
良多人覺得頂級客頗有錢，買東西必定不看價錢，這是大大的謬誤。就我接觸的豪宅客戶來講，他們的錢都是辛勤賺來的，所以對於付出跟收獲無比計較，沒有價值的東西，即便多一塊錢，他們都不會買單。所以要跟豪宅客戶交易，首要的不是告知他們價錢是多少，而是要努力把價值做出來。
有個故事是這樣的，老以及尚要小以及尚抱一顆石頭到市場上，可是無論對於方出多少錢都絕對於不能賣。第一天小以及尚到市場去，有個賣鹹菜的出價二十元，想把這顆石頭拿來壓鹹菜，小以及尚搖搖頭，回去了。次日，換到博物館去，館方出價兩百元，想要把這顆石頭放在館裡典藏，小以及尚仍是搖搖頭，又走了。
第三天，小以及尚換到古物市場去拍賣，所有人都覺得這石頭來歷非凡，拍賣價兩千元。
這就是平台不同，價值就不同的道理，事物的本色沒有變，可是如果放對於處所曉得營建，就能創造失事物的價值來。
還有個故事是養鰻魚的客戶告知我的，之前賣鰻魚到日本去，無論船運仍是空運，死亡率都無比高，大概只有三成的鰻魚可以存活，鰻魚一死，價格就大跌。後來有次，不謹慎混了一條泥鰍進去，沒想到運到日本，幾近所有的鰻魚都活得好好的，一鑽研才發現，原來是泥鰍在鰻魚裡面穿梭，讓鰻魚感遭到要挾，開始有了活氣，死亡率因而大幅下滑。
原本沒有價值的泥鰍，卻由於跟鰻魚混在一塊兒，發生了競爭效果，不只讓自己有了價值，相對於也讓鰻魚的價值提升了。
從這兩個故事，我學習到了，怎麼把本色不變的東西，創造出不同的價值來，才是銷售的真理。特別是跟豪宅客戶打交道，如果只是不停的側重在房子的價錢上，根本不會受他們青睞，該做的是活化產品，將產品放在合適的定位、平台上，彰顯出價值來，才能順利銷售出去。
豪宅委賣客戶最常提出的請求，不是必定要把房子賣到多少錢，而是買方的前提，包含工作、社經地位等，得符合他們的請求。對於他們來講，賣房子，不只是賣房子，還牽涉到了人際關系、來往水同等，就是這個道理。
3.買房不必定要住
豪宅客戶買房子絕對於不是第一次買賣房屋，也不會是最後一次，對於他們來講，買房已經經不是知足住的須求，而是有良多其他的目的，可是低調的他們不會直接的把買房目的告知房仲，打探又會讓豪宅客戶感到隱私被侵略，而有反感。
這時候候就得有找到潛伏須求的能力，從談話中理解，他們真實的目的是甚麼，而這樣的能力，必需不斷地積累經驗值，才能從周邊的消息歸納出來，找到他們買房的真正目的，才能進一步提供符合他們須求的物件。
例如，有個客戶上門說要找房子，只說了想要總價兩億下列的房子，其他甚麼都沒流露，有了八十群組豪宅客的服務經驗，我知道這時候絕對於不能問他：你買來要做甚麼？這樣看似簡單直接的問題，就會得罪豪宅客戶。我的處理方式是跟他聊天，從他埋怨稅率調漲，到購屋後但願放在公司名下，這些消息 裡就能夠爬梳出買房的目的在節稅，這時候你介紹物件的方式，就跟一般棲身須求，強調生活機能、周邊環境有不同，而是要側重在增值空間。
我的豪宅一哥地位，就是這麼漸漸積累出來的，第一年我甚麼都不會，也沒賣掉任何一棟豪宅。沒關系，我知道自己這時候候出拳軟弱無力，可是我知道練習的法子與方向，不停反復練習，第二年就開始有客戶了，第三年機會一到，很快的賣出第一間豪宅後，接下來每一一次出擊，都是強棒，很少有落空的時候了。
豪宅客戶最在乎的事
八十群組豪宅客戶只是我踏入豪宅服務的起步，接下來，我逐漸積累，服務過的豪宅客達數百人之譜，頂峰時代，一年可以成交八間價值超過兩億的豪宅。紀錄不斷衝高，我的經驗值也不停的往上堆疊，現在講到豪宅仲介第一把手，大家當即想到我，能讓富豪、名人對於我信任乃至依賴，靠的就是我實地操做下，不停修正積累的豪宅服務秘笈，現在將我多年服務豪宅客戶的心法大公然，八大要點做到了，就能讓豪宅客戶發生黏著力，乃至自願介紹客戶給你。
1.你的信譽不能出缺口
有次受邀跟幾位大老板一塊兒打高爾夫球，其中一名同行受邀的賈先生驟然不來了，只說：“我臨時有事。”大老板當下都表示贊成並諒解賈先生，沒有說甚麼，可是一邊打球，一邊不免有人提起：“不知道是甚麼事情？”、“哎呦，此人真是沒有信譽。”從他們的談話裡，我發現，對於於約會被驟然放鴿子這件事，他們不見得不在乎，不自覺間，在賈先生身上貼上了一個“沒有信譽”的標簽。下次再打球，多數不會再約賈先生，或者賈先生主動邀約，大老板的配合度也下滑。
對於大老板來講，賈先生的信譽因而破了一個缺口，而且大家的時間都很珍貴，既然以前的邀約對於賈先生來講，不是那末首要，所以才會拉近家鴿子，那末以後的邀約，他們也就不會把賈先生的邀約放在第一順位了。
那次我發現，大老板表面上不在乎一兩次的失約、變更時間，可是他們心裡卻悄悄為對於方蓋上“劣”字，這個形像一旦存在，要改變、挽回，就不太容易了。
我在處理買、賣房屋過程當中也發現到，閒談中，談到的服務，答應做到的請求，如果有一點沒有依約進行，這些豪宅客多數不會當場提示、告訴你，而是默默地從買賣交易中消失。
當想再找他們談房屋買賣時，他們開始有良多理由：“出國、工作忙，改天再說。”關系漸漸變淡，交易慢慢地不了了之。良多人以為是客戶臨時扭轉情意，但細心推敲服務過程就會發現，豪宅客戶不會等閒做決定，一旦決定了又變更，那末多半是服務過程呈現不周密之處。這些不周密常常來自於，商定好的服務沒有做到外，又沒有超出期待的欣喜收獲，他們開始對於你發生“反復不定”、“說話不算數”、“難以信任”、“可有可無”的感覺，而不想再接觸了。
服務客戶絕對於要遵照商定，無論是否豪宅客戶都同樣，不到最後關頭，不要等閒取消、變更。只要有一點詐騙、不在意，豪宅客戶就會覺得不受尊敬，一旦有了這個印象，多半接下來生意就再也談不下去了。
2.勤於造訪不是美德
勤快造訪，無論是房仲仍是其他業務，都是開發客戶的鐵律，但這點在面對於豪宅客戶時，有時卻事與願違！
對於豪宅客戶來講，他們的生活有良多槼矩，在造訪前最佳先弄清楚，否則只是讓客戶感遭到被打擾，越是勤加造訪，越是引人厭煩。
我遇過一名上市公司老板， 原本自己打電話給我，想委托我賣房，卻由於按照公司槼定，我將這位老板的數據登錄進公司資料庫，一名勤懇懧真的同事看到了，在沒有告訴我，也沒有事前跟這位老板預約的狀態下，擅自登門造訪。結果這位老板當下雖然客氣招待他，事後當即顯示不想再委托我賣房。沒多久，我聽到他的房子交給對於手仲介公司賣掉的信息，顯然不只我，連我所屬的公司，都讓他感到沒法託付。
還有不少頂級客戶，由於買賣房屋事宜，要我直接聯絡，於是留了私人號碼給我，可是再三強調：“我的電話只留給你，應當不會有他人打給我吧！”這次我學乖了，再也不將這些客戶的電話號碼輸入公司資料庫，嚴守分際不讓他們被打擾，否則，只要公司有任何一個人打電話給他們，無論是甚麼事情，我的信譽就完了，馬上失掉這些客戶。
面對於豪宅客戶時，我采取的做法是，先摸清楚他們生活的槼矩，甚麼時間不能打擾，非必要，不要直接打電話給他們，而是先經由秘書、助理，跟他們約好撥電話的時間。如果對於方身旁沒有協助處理行程的人，就先發簡訊給他們，訊問什麼時候撥打電話利便，肯定對於方合適接電話的時機，再打電話過去，才不會打擾他們本來的生活。
作者數據
葉國華
商周學院5屆超業人氣講師，具有23年房地產實戰經驗，服務成交超過3000位客戶，率領培養20位以上店長。經手成交百戶頂級豪宅、辦公室、店面。
曾經受邀為HSBC、花旗銀行、兆豐銀行、澳盛銀行、台新金等各大金控高端理財客戶進行房產講座。
鄭心媚
英國East Angila大學Cultural politics學系碩士。曾經在《自立晚報》、《中國時報》、《壹周刊》擔任新聞記者工作。
現致力於挖掘屬於台灣的故事，但願能為台灣這塊土地，找到打動人心的氣力。
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